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Vendere all’Estero, criticità e soluzioni in 3 punti

La globalizzazione impone necessariamente si espandere all’estero le proprie vendite, ricercando nuovi mercati e nuovi clienti; questo costringe gli imprenditori non solo a sforzi nella ricerca di promuovere al di fuori del territorio dello stato i propri prodotti, ma necessariamente anche a un cambio di filosofia e di pensiero in merito alla gestione del credito concesso a questi clienti. Il cambio di filosofia è alla base del successo del commercio estero, inteso come certezza del recupero delle somme vantate dai propri clienti, che non sono piu “clienti della porta accanto”, ma parner localizzati in Paesi differenti, con legislazioni e modalitò di operare differenti: è necessario quindi che l’azienda si doti di nuovi strumenti che prima non servivano e che invece ora sono essenziali.

Spesso le piccole e medie aziende italiane non hanno delle figure specializzate in tal senso in Azienda, e tutto è ricondotto al titolare oppure all’export manager, che si occupa principalmente di vendere , di fare fatturato per inteso sono gli obiettivi forndamentali di un’azienda, ma che possono trasformarsi in pericolosi boomerang se a monte non c’è una corretta gestione del credito e dei pagamenti.

Riassumerei in 3 punti fondamentali la questione: Contrattualistica- Monitoraggio del cliente – Strategia di Recupero

VENDERE ALL’ESTERO – CONTRATTUALISTICA

L’idonea contrattualistica alla base della fornitura di beni e servizi è spesso sottovalutata: contatto un cliente, manda una mail per confermare l’ordine con la distinta di acquisto, faccio la fattura e spedisco… cos’altro serve?
E se poi andiamo in contestazione? Ho stabilito un incoterms che tuteli e stabilisca fino a quale step della consegna sono responsabile del trasporto e la merce è di mia proprietà? Ho stabilito in quale stato si dovrà incardinare un’eventuale procedura giudiziale? Ho stabilito un pagamento idoneo a garantire l’obbligazione? Ho definito quali siano le mie responsabilità per i danni arrecati eventualmente da mie negligenze o ritardi?…Potrei continuare..

Tutto ciò si risolve con un’idonea contrattualistica al fine di definire luoghi, responsabilità, modalità e prevenire ogni evenienza al fine di dirimere con maggiore facilità ogni situazione critica; se è vero che quando il rapporto con il cliente è disteso e “tutto va bene” i contratti non si guardano, è altresì vero che quando la situazione si incaglia i contratti sono la prima cosa che si guarda per cercare la migliore soluzione giuridica al problema. Qualsiasi Studio Legale esperto in diritto internazionale al quale chiederete di recuperare un credito all’estero Vi chiederà non solo la fattura e i documenti di trasporto che comprovano la fornitura, ma anche documentazione contrattualistica al fine di comprendere “le regole del gioco” e quindi agire di conseguenza nel Vostro interesse. E’ importantissimo che tale documentazione, che dovrà necessariamente essere redatta perlomeno anche in lingua Inglese, sia correttamente accettata dal cliente al fine di prevenire le contestazioni e favorire l’azione legale nel caso, si spera mai di no, che il cliente decida di non far fronte alle proprie obbligazioni.

Ma può succedere che un cliente non paghi perchè sta andando in default, e non perchè abbia deciso di non pagare, ecco perchè ad un’idonea contrattualistica bisogna abbinare una corretta attività di monitoraggio, descritta al punto 2.

VENDERE ALL’ESTERO – MONITORAGGIO DEL CLIENTE

Fra i documenti spesso forniti ai fini del Recupero Crediti Estero, il creditore dispone di una fattura non pagata da tempo, di numerosi tentativi di sollecito non andati a buon fine, oppure con risposte evasive da parte del debitore e i dati del debitore stesso. A quel punto il Legale effettua almeno una visura, meglio un’informazione commerciale, per comprendere lo stato attuale della società debitrice, e spesso cosa trova? che 6 mesi dopo la data di emissione della fattura la società è entrata in liquidazione….e adesso è fallita! e allora? si mette a perdita e addio recupero; ma se quel creditore avesse monitorato il suo cliente si sarebbe accorto di ciò e avrebbe potuto contattare il liquidatore e almeno recuperare parte delle somme vantate.

Ma come si fa a monitorare un cliente estero?

Le società di informazioni commerciali forniscono report specifici sulla solidità del cliente anche estero, e sul Suo stato di salute: una richiesta periodica di queste informazioni è un’ottima prevenzione al fine di comprendere se il proprio cliente sarà in grado di pagare oppure no, se il suo business sta funzionando oppure no, e se quindi sarà possibile collaborare con questo partner in futuro oppure no.

Spesso clienti esteri addirittura sfruttano la lontananza dal proprio fornitore al fine di non pagare le forniture stesse, sfruttando le differenze fra i tempi di prescrizione degli altri Paesi, la difficoltà di recuperare informazioni all’estero, le differenze linguistiche. Si pensi ad esempio che in Germania la prescrizione dei crediti commerciali è di 3 anni! e i solleciti non interrompono i termini di prescrizione. A volte mi è capitato di vedere clienti tedeschi che volutamente temporeggiavano mesi promettedno di pagare al solo fine di portare fuori dai termini di prescrizione il creditore, finendo per non pagare, e nella piena legalità.

E’ importante quindi procedere con estrema velocità ad un’azione giudiziaria per il recupero del credito, e qui il terzo punto.

VENDERE ALL’ESTERO – RECUPERO CREDITI ESTERO

Recuperare crediti all’estero sarà sicuramente molto oneroso, e comunque maggiormente oneroso rispetto ad un recupero crediti in Italia…FALSO.

In Comunità Europea esistono agevolazioni importantissime in materia, come l’istituzione del Decreto Ingiuntivo Europeo, o la possibilità di utilizzare un titolo ottenuto in uno Stato Membro per la fase esecutiva in un altro stato membro.

Certo questi strumenti vengono utilizzati da Studi Legali che trattano giornalmente il recupero crediti, e hanno al loro interno personale che si occupa di crediti commerciali esteri, nonchè Studi con un’ampia rete di corrispondenti esteri per le notifiche e le azioni esecutive nei rispettivi Stati.
Il Decreto Ingiuntivo Europeo (clicca qui per leggere il regolamento europeo) è una modalità poco onerosa per richiedere l’emissione di un titolo esecutivo nei confronti di un soggetto debitore che risieda in uno stato membro diverso da quello del debitore: la procedura di richiesta è completamente telematica e si basa sulla compilazione di specifici form da parte dell’Avvocato e contestuale invio telematico; se il debitore non si oppone entro 30gg. e il Giudice accoglie la richiesta, viene emesso un titolo esecutivo nello Stato Membro del debitore e altresì notificato allo stesso, dal Tribunale o per mezzo partner legali in loco.

Ottenuto il titolo esecutivo è possibile poi passare alla fase esecutiva per tentare il recupero del credito: quì le soluzioni sono diverse sulla base dello stato in cui ci si trova ad operare;
in Romania ad esempio esiste un efficiente rete di esecutori giudiziali, liberi professionisti regolarmente autorizzati dal Ministero della Giustizia Rumeno per mezzo delle Corti d’Appello competenti per Territorio, che operano con patto quota-lite negoziabile entro determinati limiti imposti dalla legge; tale modalità unisce l’efficienza di un professionista che tende ha interesse personale a recuperare il credito, essendo questo la base di calcolo delle Sue competenze, e i poteri conferiti all’esecutore stesso che, a tutti gli effetti, è un pubblico ufficiale nello sovolgimento delle sue funzioni, e può quindi accedere ad informazioni mobiliari, immobiliari, bancarie e quant’altro sia pignorabile al fine di recuperare il credito, senza contare che le esecuzioni immobiliari sono molto piu veloci e non gravate da costi quasi insostenibili come in Italia.

Per ognuno di questi punti abbiamo una soluzione idonea per la tua azienda, attraverso la collaborazione di primarie aziende di informazioni commerciali e Studi Legali specializzati nel recupero, per offrire nuove soluzioni alle imprese per il recupero del credito.

Carife, Banca Marche, Etruria, Chieti… una fine prevedibile

Ebbene è successo! Quello che in molti pensavano impossibile, ovvero che gli azionisti ed obbligazionisti potessero rispondere dei debiti della loro banca, è successo. Lo sanno bene i gli azionisti ed obbligazionisti delle banche coinvolte che si sono visti azzerare il valore delle loro azioni ed obbligazioni da un giorno all’altro: ciò è successo anche nella mia città di origine, Ferrara, dove la principale banca della città, indispensabile istituto di credito per il micro-sistema economico di una piccola città emiliana, dopo una lunga sofferenza ha dovuto azzerare il valore delle azioni e di parte delle obbligazioni dei propri clienti, con inevitabili rivolte degli stessi che, in alcuni casi, hanno visto momenti di panico nelle filiali con intervento delle forze dell’ordine. D’altra parte in molti, compreso il sottoscritto, da mesi cercano di spiegare quanto sia radicalmente cambiata la normativa europea in merito al salvataggio delle banche, e quanto molte banche italiane siano nella condizione delle 4 sorelle coinvolte, con conti sballati e rischio default.

Ma cosa è successo realmente. Perchè il primo ministro Matteo Renzi, nonostante un decreto, che causerà sanzioni UE con molta probabilità, dice che non si poteva salvare azionisti ed obbligazionisti. Per questa breve e per molti insignificante parola: bail-in!

Come detto in un precedente articolo http://www.associatedlawadvisors.co.uk/it/archivio/banche-se-falliscono-partecipano-anche-i-correntisti l’Unione Europea in collaborazione con BCE ed FME hanno deciso che le banche non possono essere piu salvate dagli Stati Sovrani, ma devono prendere i danari dalle tasche dei propri correntisti per le loro operazioni di ristrutturazione…e ciò è avvenuto.

Ora Banca Marche e Cassa di Risparmio di Ferrara si chiamano Nuova Banca Marche e Nuova Cassa di Risparmio di Ferrara, due Good Banks che hanno spostato le loro passività nelle Bad Banks e riprendono la loro attività bancaria con nuovo “slancio”: bhe…parlare di Good Company e Bad Company ricorda molto l’operazione Alitalia, che diciamolo non è stato proprio un capolavoro, soprattutto perchè le passività le hanno pagate i contribuenti italiani, e perchè poi la compagnia è stata comunque oggetto di successiva cessione; è anche vero che finche si trova qualcuno che paga i debiti della bad company…va sempre bene. Con Monte Paschi non c’è stato nemmeno bisogno di fare la Bad Bank, lo stato ha emesso il maxi finanziamento e via così..ma il bail-in non c’era ancora!

Purtroppo a questa situazione non c’è una soluzione ma c’è solo un insegnamento: le cose sono cambiate signori, e bisogna cambiare modo di pensare!

Sepprima una banca valeva l’altra, semmai si guardavo i costi legati alle operazioni oppure i servizi erogati, oggi bisogna rendersi conto che nel momento in cui versiamo il nostro danaro nella banca quel danaro diventa di proprietà della banca, per cui dobbiamo valutare attentamente a quale istituto rivolgerci, ove affidare i nostri risparmi, perchè il rischio è quello di non vedere restiuiti anche parte dei soldi in casi di default della banca. La banca quindi deve essere considerata come un’azienda, la cui solvibilità e solidità è data dal proprio bilancio e dalla propria capacità di produrre reddito.

Come la banca analizza il bilancio e la redditività di un’azienda che chiede un prestito, allo stesso modo il correntista deve analizzare il bilancio della banca e la sua patrimonializzazione al fine di comprendere se la banca sarà in grado di restituire il danaro, analizzando indici come il tier core 1 che evidenzia la patrimonializzazione della banca a seguito degli stress test di BCE, e gli indici di bilancio per comprendere la capacità della banca stessa di produrre reddito.

Come ricordo sempre ai clienti la soluzione dell’apertura di un conto corrente estero può essere la soluzione a molti dei problemi legati alla solvibilità bancaria, ed anche in tema di protezione patrimoniale, oltre che essere completamente legale e lecito quando le disponibilità siano inserite nel quadro RW della dichiarazione dei redditi, poichè le banche estere spesso sono piu solide di quelle italiane, oltre che essere insediate in uno Stato maggiormente solido dal punto di vista dei conti pubblici: pensiamo all’Austria, ove il mercato immobiliare cresce del 3% annuo, il rapporto debito pubblico/Pil è inferiore all’80% e dove le banche stanno mediamente “meglio”.

Per un parere non impegnativo potete scrivere una mail a mattia.galavotti@gmail.com